『名古屋から関東へ、真心込めた営業を展開する中川商会の取り組み』
名古屋に根ざし、100年以上の歴史を持つ中川商会は、自動車内装分野に特化した専門知識と、地域に密着した営業活動で広く認知されています。今回は、そんな弊社が関東エリアでどのように顧客との信頼を深め、持続可能なビジネス関係を築いているのかをご紹介します。東海エリアで培った経験を生かし、より広範な地域でお客様に最適な解決策を提供するため、新たな取り組みを進めている中川商会の挑戦に、ぜひご注目ください。
・中川商会の営業活動スタイル
・関東エリアでの営業活動について
・関東エリアでの今後の目標
・その他のエリアでの営業活動
・お客様から期待されていること
・中川商会の営業活動スタイル
弊社は名古屋に拠点があり、創業から100年以上に渡り愛知、岐阜、三重の東海エリアを中心に活動して参りました。
特に自動車内装関連分野である営業第1グループは自動車産業が盛んである愛知県周辺が主な活動エリアでした。
もちろん東海エリアに限定しているのではなく、これまで東北、関東、関西、九州など全国各地に出張ベースで訪問し営業活動していましたが、東海エリアでの活動と同水準の価値の御提供がしきれずにいました。
中川商会の強みのひとつは、お客様のもとへ直接お伺いの上で生の声をお聞きし、また生産現場や製品現物を拝見しながらお客様と意見交換することで、より良いモノづくりへの御提案をさせていただくところです。
そして様々な部署や御担当者様に頻度高くお伺いすることで、身近にいるモノづくりのパートナーとなることを我々は目指しています。
そういった弊社の強みを、これまでの出張ベースではなかなか実現することができていませんでした。
近年仕事の取り組み方も多様化し、オンライン会議等を活用することで遠隔地にいながらもできることは増えています。
しかし、やはり現地に赴き、顔を合わせ生の情報を取り交わすことでしか得られないこともモノづくりを進める上で重要だということを再認識しています。
そこで弊社は数年前より関東エリアにて営業活動を充実させられるよう取り組んでいます。
その取り組み内容をご紹介していきます。
・関東エリアでの営業活動について
上記の通り東海エリア以外での営業活動に関して、数年前より特に関東エリアでの営業活動拡大に注力してまいりました。東京はもちろん、神奈川、千葉、埼玉、群馬、茨城、栃木など関東世全域を訪問しています。
また関東エリアほど頻度は高くありませんが、東北エリアも営業に赴くこともしばしば。
そのような営業活動をする為に具体的には以下2点を起点としています。
■拠点の設置
■営業人員配置
もう少し詳しく説明していきます。
【拠点の設置】
「拠点」と言いながら営業事務所があるわけではなく、営業車2台を東京赤羽に配置しています。
赤羽は東京都内はもちろん、北関東へのアクセスも良い交通の要所です。
レンタカーではなくなぜ営業車を配置しているか、その理由に触れていきます。
中川商会としてお客様と直接顔を合わせて生の声をお聞きすることと同様に、生産現場で得られる情報を重要視しています。また設備・機械を取り扱っていることもありますが、突発的なトラブルや現場でのお打合せリクエストをいただくことも少なくありません。
そういった場合に直ぐに対応できるよう、いつでも生産現場に入れる準備をしているというのが最大の理由です。
生産現場では安全面からヘルメットや安全靴の着用はもちろん、我々が修繕作業をする際には工具が必要となります。
いつお声がけいただいても速やかにお伺いできるように、営業車にヘルメットや工具を常備しています。
【営業人員配置】
中川商会として、関東エリアを担当する営業は4名います。
自動車グループから2名、紙・段ボールグループから2名が関東エリア担当者として配置されています。
それぞれの担当者が基本的には隔週で関東出張をしている為、中川商会の営業が常に関東エリアにいることになります。
お客様毎の担当者はもちろん設定されていますが、担当者間で常に情報共有しており、担当者ではなくても必要に応じて直ぐに訪問し、担当者と同様のパフォーマンスをお客様にご提供できるようにしています。
・関東エリアでの今後の目標
先に記載した通り、弊社は現地・現物で得られる生の情報を重視し、お客様の身近にいるモノづくりのパートナーとなることを目指しています。
現在取り組んでいる営業活動において、名古屋に拠点を持ちながらも、お客様に身近にいるよう感じていただける細やかなサービスを心掛けていくのは勿論、今後以下2点についても注力していきます。
それはストックポイントの確立、サプライヤー様との協業体制の強化です。
【ストックポイントの確立】
現在愛知県内に自社倉庫を持ち、物流機能をもってお客様に小ロット納入やデイリー納入等の対応を進めています。
関東エリアでも営業活動のサービス面の充実のみならず、物理的な面でもお客様をサポートできるよう取り組んで参ります。
【サプライヤー様との協業体制の強化】
これまで様々なサプライヤー様にご協力いただきながらモノづくりを実現して参りました。
関東での営業活動はお客様に訪問することが中心となっていましたが、サプライヤー様との関係強化も今後取り組んでいきたいと考えています。
新規のサプライヤー様からの積極的なご提案も心待ちにしております。
・その他のエリアでの営業活動
ここまでは関東エリアでの営業活動について記載しましたが、従来の東海エリアや上記関東エリア以外でも積極的に営業活動しています。
特に自動車業界は東海エリア、関東エリアの他に、広島を中心とした中国エリア、九州エリアでのモノづくりが盛んです。我々も中国エリア担当、九州エリア担当を配置しており、日々営業活動しています。
詳細は後日触れますが、当該エリアのお客様とも年々お取引量は増えており、中川商会としてお役に立てることがまだまだあると考えています。
・お客様から期待されていること
愛知県は長年自動車産業が盛んなエリアです。
その為、自動車産業に関わるサプライヤー様や情報が非常に多く集まってきます。
その中で中川商会は愛知県で数十年自動車業界に携わって参りました。
これまで関東エリア等でお客様から、愛知県でどのようにモノづくりされているのかというご質問を数多くいただいています。
我々のこれまでの経験やノウハウをお客様にご提供できることが、関東・中国・九州エリアでの中川商会の価値だと考えています。
実績例をご紹介します。
関東エリアのお客様がホットメルトによる貼り合わせを検討している中、接着力が安定しないという課題を抱えていらっしゃいました。アプローチとして塗布量管理や治具による圧着安定化など、愛知県内での経験知をベースにご提案いたしました。
また愛知県内でホットメルト塗布に係る治具・装置の製作実績がある株式会社アイオテック様をご紹介し、協業していただくなど、弊社サプライヤー様の経験やノウハウも活用して課題を解決することができました。
※関連コラム
「生産効率を変える治具設計の秘密－アイオテック様とのパートナーシップー」
この他にもモノづくりの盛んな愛知県だからこそ入手できる商材や情報、アイデアは数知れずございます。
情報交換だけでもしてみたいというご要望をいただくことも多く、関東エリアのお客様とのご面談機会も年々増えています。
本コラムをお読みになり我々の活動にご興味をお持ちいただけましたら、お声がけいただけますと幸甚です。
お問い合わせいただく際は弊社HP｢お問い合わせフォーム｣または下記連絡先までご連絡お待ちしております。
最後までお読みいただき、ありがとうございました。
お問い合わせ先：営業第1グループ 担当：森
TEL:052-201-2471
FAX:052-201-2476
mail：r-mori@nakagawashokai.co.jp